Oggi vi vogliamo presentare una Case History molto interessante. Stiamo parlando di Wonderflow.co, una start-up che offre agli ecommerce un servizio di raccolta recensioni e video-recensioni sui prodotti in vendita. Fondata da due italiani, Riccardo Osti (ceo) e Giovanni Gaglione (cto), è attualmente ad Amsterdam, selezionata da Rockstart tra le 10 più promettenti startup al mondo.
Wonderflow analizza recensioni e video-recensioni da decine di differenti sorgenti del web, seleziona le migliori e le mette a disposizione dei negozi online in un widget pronto all’uso. Il widget si può visualizzare su un overlayer, a lato della pagina, o integrato nel design del sito stesso. È necessario incollare uno script nel codice e le pagine di vendita vengono arricchite di contenuti che convertono.
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COME NASCE IL PROGETTO WONDERFLOW
Abbiamo iniziato a lavorare all’antenato di Wonderflow l’anno scorso, con l’idea di creare un tool che desse informazioni social real time sui prodotti in vendita nei negozi online. L’idea di fondo era creare un flusso dai social network (Facebook, Twitter e Pinterest) e pubblicarlo su di un widget sulle pagine di vendita degli ecommerce.
Prima di iniziare lo sviluppo abbiamo intervistato oltre 100 potenziali utilizzatori finali del servizio, per capire meglio le loro abitudini in fase d’ acquisto. Il campione era diviso principalmente in consumer electronics e fashion e, in sintesi, ha prodotto questi risultati:
- In Italia la decisione di acquisto è influenzata da tre componenti principali: Prezzo, affidabilità del rivenditore, recensioni sui prodotti. All’estero le componenti sono (sempre in ordine di importanza): Prezzo, “return policy”, recensioni sui prodotti.
- Twitter non viene preso in considerazione nella decisione d’acquisto.
- Facebook offre tassi di conversione molto bassi in proporzione alla mole di lavoro che serve per gestirlo profittevolmente.
- In USA la gente acquista molti prodotti e rispedisce indietro tutti quelli che non gli piacciono, approfittando di vantaggiose opportunità di reso.
- La gente si fida delle reviews di esperti al pari (o di più) di quelle degli amici.
- In media gli utenti visitano 10 siti web prima di acquistare. In molti casi (quasi tutti) i potenziali clienti non tornano indietro per comprare dal sito da cui erano partiti. Escono e vanno su Google, Youtube, finiscono su Amazon, leggono le recensioni dei clienti, e comprano li.
- Il mercato del fashion online in Italia funziona più o meno così: Il cliente va in giro per negozi (reali), vede un prodotto che gli piace, lo prova, torna a casa e lo ordina sul sito online che lo offre alle migliori condizioni.
Possono esserci delle eccezioni, ma più dell’80% degli acquirenti segue questo processo. Questa attitudine dei consumatori è molto frequente nelle grandi città. Maggiore è la distanza tra casa/ufficio e negozi di abbigliamento minore è il fenomeno (Soprattutto all’estero).
MENO SOCIAL NETWORK, PIÚ RECENSIONI
In sostanza le nostre interviste ci hanno fatto capire che i social non sono così impattanti per convincere i potenziali acquirenti a concludere l’acquisto.
Ci hanno anche confermato di come le recensioni siano fondamentali nel processo d’acquisto di un prodotto con complessità tecnica rilevante (tutta la categoria di consumer electronics). Nel fashion la parte visual la fa da padrona perché aiuta a capire meglio la vestibilità di un prodotto. Le condizioni di vendita, il reso ed il prezzo, assumono un’importanza ancora maggiore.
Partendo da queste informazioni abbiamo iniziato a lavorare sulla verticale dell’elettronica, eliminato i social network dal nostro stream di informazioni e dato massima priorità a recensioni testuali e video-recensioni.
IL RUOLO DELLE RECENSIONI NELLE DECISIONI DI ACQUISTO
Acquisito il primo cliente abbiamo iniziato a registrare le attività dei potenziali clienti. Dopo alcuni mesi abbiamo capito che:
- Le video-recensioni sono molto più efficaci di quelle testuali.
- Il 70% di chi inizia a vedere una video-recensione arriva fino in fondo (abbiamo picchi di +100% sul tempo medio di visita).
- Le recensioni di esperti sono meno importanti di quelle fatte da consumatori con esigenze simili alle nostre.
- Se le recensioni provengono da una fonte esterna al sito sono più credibili e funzionano meglio.
- Abbiamo raggiunto picchi di +30% conversion rate su prodotti dal prezzo inferiore a 200€. Per prodotti costosi (+1000€) la decisione d’acquisto viene maturata per lo più offline, diventa quindi più importante la credibilità del negozio stesso.
Nei nostri widget (come esempio sotto) oggi pubblichiamo recensioni indipendenti raccolte da decine di siti diversi. Raccogliamo video-recensioni da canali Youtube di cui ci fidiamo. Manteniamo il nostro brand che contribuisce a costruire la sensazione d’indipendenza, chiave per generare fiducia nel negozio.
I PROSSIMI SVILUPPI
Stiamo implementando rating e “pro e contro”, ottenuti sempre dai risultati medi dei siti in analisi. L’utente non deve lasciare il sito per cercare queste informazioni altrove sul web. Resta più a lungo sulla pagina prodotto e è più propenso ad acquistare.
