I clienti di oggi vogliono sapere che stanno facendo l’acquisto migliore e si prenderanno il tempo per ricercare tutte le loro opzioni prima di prendere un impegno. Ecco perché è importante comprendere il percorso dell’acquirente e le sue cruciali fasi.
Sebbene ciò significhi che dovrai affrontare una maggiore concorrenza, ti offre anche maggiori opportunità di raggiungere potenziali clienti in ogni fase del loro processo decisionale.
Comprendere il percorso dell’acquirente ti darà informazioni su: psicologia dei tuoi potenziali clienti, come soddisfare i loro bisogni e, di conseguenza, come convertirli in vendite.
Cosa s’intende per percorso dell’acquirente
“Il percorso dell’acquirente è il processo di ricerca attivo che un potenziale acquirente attraversa prima dell’acquisto.”
Li segue attraverso le fasi di presa di coscienza di un bisogno, considerando diverse soluzioni per soddisfare quel bisogno e quindi prendendo una decisione tra le diverse soluzioni.
Un sito Web sarà il tuo migliore amico: lavora instancabilmente tutte le ore del giorno e della notte, offrendo quella prima impressione critica e generando continuamente valore per i tuoi potenziali acquirenti.
All’interno del percorso dell’acquirente, un’azienda deve considerare non solo come le persone ricercano e acquistano, ma anche i sintomi e i problemi che costituiscono l’inizio del loro viaggio e come si muovono lungo le diverse fasi del loro viaggio.
Perché è importante comprendere il percorso dell’acquirente?
Il percorso dell’acquirente ti offre un modo per comprendere il tipo di domande che i tuoi clienti faranno quando cercano una soluzione al problema che speri di affrontare.
Se sei a conoscenza di ciò che i tuoi potenziali clienti cercano, sarai in grado di creare contenuti che si adattano meglio alle loro esigenze. Invece di essere tu a cercare loro, saranno proprio loro a cercarti e trovarti per le informazioni di cui avranno bisogno.
Solitamente, le imprese si concentrano negli sforzi di marketing nella parte inferiore della canalizzazione di vendita e provano a raggiungere gli acquirenti quando essi sono effettivamente pronti alla decisione di acquisto.
Nonostante ci siano numerose opportunità per conquistare la fiducia di un potenziale consumatore e per portare i guadagni più in alto nella canalizzazione. Dopotutto, il 96% dei visitatori del sito Web non è nemmeno nella fase decisionale.
Le fasi del percorso dell’acquirente
Ad ogni singola fase, l’acquirente desidererà risposte alle sue domande, che varieranno man mano che ci si avvicina alla decisione di acquisto.
È fondamentale creare offerte di contenuti appropriate per ogni fase del percorso, dato che potrebbe succedere che l’acquirente si rivolga altrove se si sente spinto dall’offerta di contenuti sbagliata o se le informazioni sono irrilevanti.
In ogni caso, se i tuoi contenuti vengono abbinati lungo la stessa linea delle aspettative degli acquirenti, potresti guadagnare nuovi clienti e quindi, aumentare il valore della vita di ciascun cliente quando torna per acquisti ripetuti o ti indirizza ad altri.
Fase di consapevolezza (ricerca)
Nella fase di consapevolezza, un potenziale consumatore avrà un punto dolente su cui cercherà, ma non cercherà necessariamente potenziali soluzioni ancora.
Potrebbero solo essere consapevoli di avere un problema, ma non sanno che tipo di domande porre al riguardo, tanto meno l’intero ambito. In questa fase cercheranno informazioni generali sul problema anziché cercare soluzioni.
Fase di considerazione (valutazione)
Durante la fase di considerazione, l’acquirente si baserà sulla ricerca precedente e inizierà a cercare potenziali soluzioni al proprio problema.
A questo punto, saprà di avere un problema e sarà pronto a documentarsi sui prodotti o servizi offerti da diverse aziende per affrontarlo.
Tuttavia, non sono ancora pronti per decidere su un prodotto in particolare e stanno cercando di conoscere vantaggi e svantaggi di ciascuno.
Fase decisionale (decisione)
Una volta che il compratore raggiunge la fase decisionale, ha esplorato tutte le opzioni disponibili per affrontare il suo problema ed è interessato all’acquisto di un particolare prodotto o servizio.
Inizieranno a cercarlo e con lui l’azienda, controllando recensioni, leggendo testimonianze, guardando video e altro ancora.
Gli acquirenti contemporanei cercano e vogliono essere informati prima di ogni acquisto, in ogni maniera possibile. Ed è proprio per questo che hai l’occasione di mostrare il perché ti meriti la loro fiducia.
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