Sempre più tecnologie e strumenti sono a disposizione della comunicazione e del commercio digitale. Affidarsi alle novità scientifiche aiuta il marketing a diventare sempre più persuasivo e strategico alla vendita; è il caso del neuromarketing applicato all’e-commerce.
Cos’è il Neuromarketing?
Per neuromarketing si intende il complesso di tecniche di marketing che sfruttano i risultati delle neuroscienze per ottimizzare le forme di comunicazione e renderle più efficaci a influire sui processi decisionali del consumatore. In altre parole, il neuromarketing utilizza la scienza per ottimizzare la pubblicità affinché attiri maggiormente i clienti.
Gli studi scientifici di cui si avvale il neuromarketing riguardano il comportamento del cervello umano durante un acquisto, il modo in cui le persone decidono cosa acquistare oppure no. Grazie a queste conoscenze è più facile per un brand impostare la propria comunicazione online in modo da influenzare il giudizio del pubblico.
Un altro uso del neuromarketing è di strumento per spingere l’utente a compiere un’azione, che si tratti di compilare un form o di acquistare un prodotto.
Neuromarketing e e-commerce
A questo punto diventa evidente come il neuromarketing sia uno strumento di enorme rilevanza nel campo dell’e-commerce. L’esperienza di acquisto è guidata e resa più semplice, attrattiva, capace di generare un traffico di vendita maggiore rispetto alle classiche tecniche di marketing.
Nell’e-commerce l’aspetto è fondamentale; uno dei principi del neuromarketing fa leva proprio sulla costruzione del negozio online e del sito affinché spinga il cliente a visitarlo per poi completare i suoi acquisti. Insieme all’impatto visivo ci sono alcuni principi del neuromarketing che aiutano l’e-commerce; ne vediamo alcuni.
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Il contrasto
Il principio di contrasto si fonda sull’idea che il cliente sia più propenso a comprare un prodotto meno costoso se messo in relazione ad uno dal prezzo più elevato. Solitamente si tratta della seconda scelta, accuratamente selezionata dai venditori come possibilità di acquisto più vicina all’idea iniziale di spesa del cliente.
Negli e-commerce il principio di neuromarketing del contrasto si traduce in una serie di prodotti correlati da consigliare all’utente durante i suoi acquisti.
La reciprocità
Se si offre un prodotto o un servizio a qualcuno, questo sarà più propenso a sentire il bisogno di ricambiare l’offerta. È un ottimo principio del neuromarketing da applicare all’e-commerce.
Davanti a una vantaggiosa offerta fatta di sconti o prodotti in omaggio per cui non è strettamente necessario finalizzare un acquisto, il possibile cliente sarà maggiormente propenso e disponibile a dare al brand qualcosa in cambio. Si parla di solito di azioni che hanno un impatto positivo sulla pagina del brand, come l’iscrizione alla newsletter o possibili acquisti diretti.
Le offerte a tempo limitato
Le offerte limitate e i prodotti in scarse quantità fanno leva sul senso di urgenza che nasce nel consumatore; dovrà immediatamente aggiudicarsi il prodotto prima degli altri e prima che finisca.
L’idea alla base è che il potenziale cliente del nostro e-commerce, alla ricerca di uno specifico prodotto, con un’offerta a tempo limitato eviti di ripensarci o posticipare l’acquisto per voler approfittare il prima possibile del vantaggio a lui proposto.
Oltre alle offerte, può essere utile anche mostrare la quantità di unità rimanenti ancora disponibili. Questa tecnica è usata soprattutto dai siti di viaggi o di prenotazione voli, in cui gli ultimi posti disponibili sono evidenziati per invitare l’utente a prenotare il prima possibile.
Le recensioni
Prima di effettuare un acquisto, molti potenziali clienti si affidano al parere sul brand o sui prodotti dato da altri soddisfatti clienti. Nel caso dell’e-commerce questo è un aspetto di ancor maggiore rilevanza, soprattutto se si pensa che i prodotti non possono essere valutati e toccati con mano dai consumatori prima di riceverli a casa.
Per evitare di comprare qualcosa che potrebbe deludere le aspettative e che andrebbe poi restituito, gli utenti cercano una conferma della qualità del prodotto in questione nelle recensioni. Sono i feedback sul web a fare la differenza tra un prodotto di qualità e un altro molto simile.
Anche inserire sul sito una selezione dei prodotti più venduti aumenta il successo del principio di neuromarketing nell’e-commerce, spingendo i nuovi utenti a sentirsi parte di un gruppo solo grazie all’acquisto di un prodotto di successo e scelto da altri suoi simili.
Il racconto
I prodotti che fanno leva sull’empatia, sulle emozioni e sulla curiosità dei clienti sono quelli che si dimostrano di maggior successo nel tempo in termini di vendite.
Pensare ad uno storytelling curato è alla base del marketing, e saperlo usare per agire sulla mente e sulle decisioni della gente è alla base del neuromarketing.
Per far sì che lo storytelling del brand e del prodotto abbiano un esito positivo bisogna curare l’immagine del sito, curare il linguaggio utilizzato e curare la storia del negozio. Un e-commerce che ha alle spalle una storia reale acquisisce carattere agli occhi dei consumatori, più propensi a sceglierlo rispetto ai competitor.
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