All’interno dei processi di marketing la percezione è un elemento fondamentale per la riuscita di una campagna promozionale. Spesso per gli acquirenti risulta maggiormente affidabile la propria percezione piuttosto che l’effetiva realtà e oggettività delle cose.
Pertanto si può affermare che nel marketing la percezione prevalga sulla realtà? Cosa conta davvero?
Cos’è il marketing
Il marketing viene definito come una branca dell’economia che, considerati gli obiettivi aziendali, analizza domanda e offerta della concorrenza e studiando i bisogni e le esigenze dei clienti stabilisce le strategie e le azioni necessarie per soddisfarli.
Il termine marketing è storicamente utilizzato per indicare tutte le attività di gestione dell’azienda nelle realtà di mercato. Il suo compito è relativo alla gestione di tutti i fattori che ruotano attorno al prodotto. Dal prezzo, ai canali di distribuzione, passando per la pubblicità e le caratteristiche dell’immagine, sino alla creazione della rete di vendita.
Col tempo il concetto di marketing si è ampliato e sono nati numerose sfumature e metodologie di “fare marketing”, come il marketing emozionale, quello percettivo, il neuromarketing o il marketing all inclusive.
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Un assunto generale che accomuna tutte le tipologie di marketing nate negli ultimi decenni è che il marketing non rappresenta una battaglia unicamente tra prodotti.
Analisi di mercato hanno dimostrato che uno stesso e identico prodotto può scaturire differenti reazioni sui consumatori dipendenti dalle modalità con cui questo è stato presentato. La percezione, dunque, gioca un ruolo fondamentale, poiché non esiste una realtà oggettiva, ma solo la percezione che essi lo siano.
La percezione della realtà nel marketing
L’essere umano vive la sua vita condizionato dalle sue percezioni. La scelta di un locale, di un cibo, di una strada piuttosto che un’altra, sono tutte decisioni prese sulla base di sensazioni assolutamente personali.
Ciò dà vita a una realtà priva di oggettività e a un mercato regolato principalmente da percezioni, giuste o sbagliate che siano.
Il compito del marketing è manipolare queste percezioni tramite l’attuazione di campagne efficaci.
Come creare una percezione col marketing
Nella creazione e consolidamento di una percezione sono fondamentali le emozioni. Circa il 95% degli acquisti è infatti guidato da un emozione.
Se quasi la totalità di oggetti comprati è frutto di un’emozione una buona campagna di marketing deve costruire attorno a un prodotto una storia che sia convincente, in cui gli acquirenti possano riconoscersi e che possa emozionarli, facendoli entrare in empatia con l’azienda.
Nell’acquisto di tutti i prodotti è inoltre fondamentale che tutti i sensi siano coinvolti nel processo di acquisto. L’impiego dei cinque sensi aiuta nella creazione di un ricordo legato a un prodotto o a un brand.
Uno dei mezzi principali nelle mani del marketing è la pubblicità, pertanto è compito di quest’ultima spingere verso un customer journey quanto più confortevole e soddisfacente possibile.
Ma quali sono le tecniche di marketing più efficaci per creare la giusta percezione?
Esempi di campagne di marketing
Di seguito alcuni esempi efficaci di strategie di marketing che puntano sulla percezione:
- Principio di scarsità
Se un utente scopre che un prodotto che è in procinto di acquistare o che di cui sta valutando l’acquisto sta per finire, allora sarà portato a concludere la transazione per paura che questo termini prima che possa averlo comprato;
- Prodotti esca
Nell’acquisto di un prodotto si è sempre portati ad analizzare la sua convenienza rispetto ad altri prodotti simili posti al suo fianco. Se viene creato un prodotto esca, ossai un prodotto con un prezzo di poco inferiore rispetto a quello che si vuole pubblicizzare, e con caratteristiche anch’esse inferiori, l’utente sarà portato a comprare quello più costoso, perché apparentemente più conveniente;
- Effetto ancoraggio
Quando viene presentato un prodotto è bene annunciarlo con un prezzo di gran lunga superiore al prezzo reale, salvo poi abbassarlo e venderlo al reale costo. Questo farà credere all’utente di aver fatto un affare nell’acquistare quel prodotto;
- Il potere del 9
Presentare un prodotto con un prezzo che termina con “,99” lo fa apparire come se fosse un’offerta imperdibile. Inoltre è ben differente scrivere che un capo costa 19,99 euro piuttosto che 20,00. Dal punto di vista cognitivo infatti si sarà portati a comperare il capo col prezzo apparentemente inferiore.
Dunque tutto questo è realà o percezione? Nel marketing le due cose coincidono? Probabilmente sì. Indipendentemente da ciò, la crescita di un’azienda è frutto dell’impegno, della costanza e della volontà di perseguire i propri obiettivi. Bisogna solo trovare la strategia giusta per farlo e per ottenere i migliori risultati.
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