Tendenza del momento, che si basa sulla combinazione di eventi in live streaming e interazioni social, capace di favorire un’accelerazione degli acquisti online, il Live Shopping sta prendendo sempre più piede tra i retailer a livello globale.
I vantaggi e le potenzialità di questa tattica sono comuni a un numero potenzialmente infinito di tipologie di azienda, ma per pianificare una strategia di Live Shopping davvero efficace, è bene partire da alcune riflessioni strategiche, questo indipendentemente da dimensioni e tipologia di business.
Il primo step per un’azienda dovrebbe essere una analisi del grado di maturità digitale, volta a identificare le reali opportunità e le modalità di utilizzo che più si allineino con gli obiettivi, ma esistono alcuni elementi universali e indipendenti che è bene tenere in considerazione.
Live Shopping: carisma, passione e competenza spesso superano il valore della scelta di speaker e presentatori famosi e costosi
Gli eventi di Live Shopping che prevedano il coinvolgimento di personaggi noti possono effettivamente attirare l’attenzione dei media, ma ciò non significa che portino sempre a numeri di vendite maggiori e a risultati migliori.
Un copione ben strutturato, con uno speaker appassionato ed empatico, conta spesso di più che la presenza di conduttori famosi con alti cachet o campagne incentrate su personalità e influencer.
La capacità del moderatore di instaurare una connessione autentica con il suo pubblico è di estrema importanza, sotto molti punti di vista. I contenuti video in diretta hanno, ad esempio, una copertura organica sei volte superiore a quella di qualsiasi altro post sui social media.
Rispetto ad una campagna pubblicitaria tradizionale il Live Shopping consente in pratica di generare diversi acquisti con un investimento di budget inferiore rispetto alle campagne tradizionali, grazie alla capacità delle piattaforme social di prioritizzare tali flussi, aumentando così le visualizzazioni degli utenti.
Grazie a ogni speaker designato come “volto” dello specifico evento di Live Shopping, i live stream aggiungono, infatti, al brand un livello di autenticità non replicabile.
Gli utenti tendono ad acquistare più rapidamente quando i contenuti sono presentati da persone che mostrano empatia e un atteggiamento piacevole, piuttosto che quando a pubblicizzarli è l’azienda stessa, poiché questa interazione consente di stabilire un legame più forte tra lo spettatore e l’ospite.
I live stream hanno una durata media di visione tre volte superiore rispetto ai video preregistrati. Più si riesce a mantenere il coinvolgimento dei clienti, più alta è la probabilità di vendere i propri prodotti.
È nella natura dei live stream creare, poi, una moltitudine di integrazioni social, attraverso commenti, condivisioni e like, che generano fiducia tra i nuovi utenti e riducono il ciclo di vendita. Questo porta a un aumento del tasso di conversione degli annunci dell’azienda.
Le vendite dal vivo ispirano un senso di urgenza nel processo di completamento dell’ordine, poiché le offerte e i prodotti presentati hanno una disponibilità limitata nel tempo. Questa urgenza non può essere replicata con un post o un annuncio tradizionale sui social media.
Gli utenti possono vedere in tempo reale che altre persone stanno facendo acquisti e, se sono rimasti solo pochi articoli in vendita, sanno che devono acquistarli prima che finiscano le scorte.
Questi live stream possono e devono essere divertenti. Il Live Shopping permette ai marchi di raccontare storie, migliorare la consapevolezza e stimolare le vendite in modo accattivante.
Grazie a questa nuova tecnologia gli utenti non si sentono più semplicemente spinti ad acquistare o addirittura “venduti”, ma anzi, il processo di acquisto diventa divertente.
Live shopping: mai sottovalutare la scelta dei prodotti e del target di riferimento
Una volta deciso il tipo di strategia da utilizzare, bisogna tenere conto dell’importanza che un prodotto ha raggiunto nel suo ciclo di vita. Se si intende generare un feedback immediato su un nuovo prodotto lanciato, oppure vendere un articolo più datato o dare ulteriore impulso a un bestseller, gli eventi dal vivo possono risultare iniziative molto efficaci per aumentare la consapevolezza del brand e generare processi di acquisto.
Possono rivelarsi meno efficaci al contrario se l’obiettivo è quello di rafforzare la fedeltà. Questo perché molti utenti di acquisti cosiddetti “di impulso” si rivelano essere i classici acquirenti “una tantum” e, di conseguenza, un pubblico appena attirato con una campagna o un evento non può essere considerato anche fedele o fidelizzato.
Affinché lo diventi occorre molto più “lavoro” e la messa in campo di ulteriori strategie. Inoltre, l’esperienza ha dimostrato che coloro che acquistano tramite il canale di vendita Live Shopping spesso provengono da un gruppo demografico molto diverso rispetto al target tipico del marchio.
Per assicurarsi che il Live Shopping attiri i segmenti di consumatori davvero più rilevanti per lo specifico brand è essenziale conoscere alla perfezione la composizione del proprio target e come attirare la sua attenzione.
L’utilizzo di fonti e strumenti di analisi per capire chi ha visualizzato i propri contenuti in passato può aiutare a creare le cosiddette “personas” di potenziali clienti, utili per orientare le scelte nel pianificare campagne in base ai dati demografici.
In generale, le Generazioni X e Z acquistano – e spendono – di più nell’ambiente online rispetto ad altri gruppi, ma vale la pena ricercare i dati e fare analisi a un livello più granulare.
I punti chiave per ottenere il massimo dalla promozione dei live stream
Ci sono poi diversi punti chiave da esaminare per assicurarsi di trarre il massimo dalla promozione di questi live stream, come ad esempio:
- Incoraggiare il conduttore a iniziare sempre con un’introduzione accattivante
- Attirare il pubblico e coinvolgerlo costantemente con domande per favorire l’interazione
- Promuovere il live stream dopo la diretta. Modo eccellente per attirare nuovi utenti e interagire con il brand con un investimento molto più basso, grazie al fatto che gli algoritmi amano questo tipo di post. Gli utenti possono entrare in campagne di retargeting e ricevere avvisi sui futuri live stream.
Anche la scelta del giusto formato per una campagna di Live Shopping è importante:
- I tutorial, come ad esempio le dimostrazioni di make-up condotte da modelle, make-up artist o influencer, risultano efficaci non solo per mostrare al pubblico come applicare o utilizzare un determinato prodotto, ma anche per suggerire come abbinarlo ad altri, aprendo opportunità di cross-selling
- Le interviste a un personaggio importante o a un influencer di un segmento rilevante risultano più autentiche rispetto ai classici lanci di prodotto e possono essere utili per migliorare l’awareness e generare traffico
- I video dietro le quinte, che offrono la storia interna di un prodotto o di un’azienda, contribuiscono a costruire un’immagine solida del marchio nonché a creare fiducia e fidelizzare un particolare segmento di target.
Indipendentemente dal formato scelto, molti eventi di successo includono nei live elementi interattivi, come giochi, quiz e omaggi, efficaci nel mantenere gli spettatori coinvolti e attenti.
Ovviamente, è necessario perseguire un alto livello di qualità nella produzione delle foto, nella scelta della location e nella cura degli aspetti tecnici (illuminazione, audio, ecc) e assicurarsi che i copioni non siano eccessivamente incentrati sul prodotto.
L’evoluzione tecnologica in questo ambito offre oggi alle aziende sistemi e funzionalità native e integrate nelle piattaforme in uso, grazie alle quali è possibile gestire facilmente eventi di Live Shopping sul proprio sito di ecommerce.
Sono già moltissime le realtà che a livello globale hanno visto, grazie a questa innovativa modalità di approccio alle vendite, migliorare significativamente i tassi di conversione e di fidelizzazione dei consumatore, persino aumentando in molti casi il valore medio degli ordini (AOV).
È il caso di Samsung Cile ad esempio – il retailer ha attirato con la sua prima diretta di Live Shopping oltre 1.500 spettatori, che hanno generato più di 1.600 interazioni e un aumento degli ordini del +163% rispetto a un normale giorno di shopping online – o di Nestlè Cile che ha registrato ben 2766 like e 1839 commenti durante il primo evento live, raccogliendo ricavi del 206% maggiori rispetto a un giorno medio delle due settimane precedenti l’evento – o ancora Xiaomi, che ha raggiunto risultati sorprendenti con un evento di Live Shopping di 40 minuti che ha segnato per l’azienda il giorno in cui ha registrato il suo più alto tasso di vendite da quando ha iniziato ad operare in Messico.
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