LEAN SELLING, strumento efficace per aumentare le vendite

LEAN SELLING, cos’è?

Attraverso l’impiego dei principi della Lean Selling le aziende possono beneficiare di consistenti aumenti della produttività, attraverso i tre driver che costituiscono le fondamenta del modello Lean Thinking, ovvero:

1. Accrescendo il valore percepito dal cliente
2. Riducendo drasticamente gli sprechi
3. Rendendo il Team di persone coinvolto e partecipe in tutte le fasi dello sviluppo

Il modello Lean Selling parte dalla valutazione dei desideri del cliente per poi procedere, a ritroso, nella definizione dei processi per la loro realizzazione. L’approccio Lean alle vendite e al marketing si sviluppa attraverso quattro caratteristiche, che lo differenziano, in modo sostanziale rispetto ai modelli di approccio tradizionali:

Il programma di implementazione del modello Lean Selling è altamente coinvolgente, rispetto ai modelli tradizionali che lasciano poco spazio al fattore umano.

In commercio esistono, solitamente, approcci tradizionali classici, che propongono i soliti interventi di consulenza per venditori, o percorsi formativi sull’utilizzo di software dedicati (CRM), trattando marginalmente l’ambito di business specifico di una impresa.

Da dove parte la Lean Selling.

Il punto di partenza del modello Lean Selling è la ricerca e l’elaborazione dei dati relativi ai clienti esistenti e ai non clienti, partendo dai loro bisogni e desideri. Successivamente, dopo aver compreso e raccolto tutte le informazioni utili allo scopo, si selezionano gli strumenti più idonei con cui l’azienda potrà supportare i clienti, definendo le priorità e le tempistiche di risoluzione dei desiderata del cliente.

Venditori e partner commerciali sono i veri interlocutori che potranno garantire il soddisfacimento degli impegni che l’azienda ha assunto con i propri clienti.

Per questa ragione è a loro, principalmente, che compete la stesura del master project plan, corredato da azioni chiare, semplici e puntuali, in modo da semplificare la gestione del lavoro.

I metodi tradizionali per la gestione delle vendite, spesso non si avvalgono di strumenti idonei per la misurazione di dati chiari, precisi e puntuali, che consentirebbero il corretto orientamento delle vendite e l’organizzazione che deve sostenerlo.

Dati e statistiche a supporto della Lean Selling.

L’approccio Lean alle vendite deve essere impostato sulla base di certezze, supportate da dati ed evidenze statistiche, non su opinioni o percezioni. La ricerca dell’eccellenza dei processi, attraverso la Lean consente di:

• Creare nuove energie nel Team di vendita attraverso la creazione di piani di vendita chiari e condivisi.
• Comprendere la «customer journey», ovvero il percorso decisionale e la storia che lega il cliente all’azienda.
• Identificare i key factors, che i clienti considerano strategici, per decidere se acquistare o meno i prodotti o i servizi dell’azienda.

Un aspetto fondamentale, alla base della filosofia Lean è la distinzione netta tra valore e spreco. Con la Lean Selling il processo di marketing e di vendita viene mappato e analizzato scrupolosamente, secondo questi due driver.

Se il cliente riconosce il valore della proposta, intraprenderà sicuramente delle azioni che condurranno alle fasi successive del processo di acquisto. La strategia che l’azienda dovrà dunque adottare, deve essere incentrata sul guadagno della fiducia e dell’attenzione del suo cliente potenziale. Diversamente, il cliente andrà da qualcun altro.

La strategia Lean si basa sul conoscere i propri clienti per definire la modalità di contatto idonee.

La strategia Lean si focalizza sulla conoscenza profonda dei propri clienti. Se la conoscenza è sommaria e imprecisa, se non ci sono dati a supporto per identificare, in modo centrato, gli step da percorrere, non è possibile definire la modalità di contatto e di costruzione del percorso di fiducia che consentirà di chiudere il processo di vendita in modo proficuo.

La strategia Lean Selling, ben supportata da dati correttamente definiti, raccolti e misurati, permetterà l’elaborazione della Unique Selling Proposition, e garantirà il sostegno (buy-in) dei commerciali.

La metodologia Lean prevede la ri-progettazione del processo di vendita e il suo costante miglioramento. Dopo la fase di progettazione si passerà alla fase di attuazione sul campo, dove i responsabili avranno il compito di monitorare l’effettivo funzionamento delle strategie definite e, nel caso in cui qualcosa non dovesse funzionare come previsto, durante gli incontri di aggiornamento verranno opportunamente definite le azioni correttive e i miglioramenti da apportare.

La Lean Selling esorta a porsi le domande giuste per migliorare.

Le domande che serviranno da guida per gli incontri di miglioramento normalmente sono le seguenti:

• Le previsioni elaborate sulla base dei dati disponibili sono corrette? Qual è il trend?
• Come stanno reagendo i clienti? Aderiscono alle lead generation?
• Sono stati individuati correttamente i decisori? Cosa dicono delle nostre proposte?
• Quali sono i commenti a favore e quelli no?
• Ci sono delle domande o delle richieste specifiche di cui non abbiamo tenuto conto nell’elaborazione della nostra offerta?
• Quali sono gli elementi che ci accumunano o ci differenziano rispetto ai nostri competitors?
• Ci sono stati dei commenti in proposito da parte dei potenziali clienti?

Ovviamente, durante lo svolgimento degli incontri è indispensabile la presenza del management, che dovrà partecipare attivamente per dare il suo contributo e per garantire il committment, necessario per il successo del lavoro.

1. La Lean Selling prevede la strutturazione di un Team multifunzionale, con la partecipazione di:  marketing, commerciale, ricerca e sviluppo, tecnici, qualità, produzione, after sales – assistenza tecnica. Con l’obiettivo di:
2. Focalizzare l’attenzione sui problemi reali che i clienti fanno presente, lungo tutto il processo di delivery: dalla fase di acquisto all’operatività.
3. Proporre soluzioni percorribili e concrete per supportare i clienti, in modo da risolvere i loro problemi nel più breve tempo possibile.
4. Provare ad anticipare eventuali problemi che non si sono ancora manifestati, farli presente ai clienti e fornire soluzioni per evitarli o contenerli il più possibile.

Il contributo dei team multifunzione

Il contributo ottenuto attraverso i team multifunzione è enorme, per le seguenti ragioni:

• Velocizza il processo di scambio delle informazioni e le azioni da mettere in campo
• Riduce la generazione di errori
• Motiva e coinvolge le persone
• Favorisce la creazione di una organizzazione trasversale, per processi anziché per funzioni/compartimenti stagni
• Favorisce la crescita delle persone che, lavorando con colleghi di altre aree, hanno la possibilità di venire a conoscenza di problematiche ed esigenze diverse, ed acquisire punti di vista differenti

Un’azienda organizzata secondo la filosofia Lean, diventa un posto di lavoro ambito e questo consente di attirare i talenti migliori, di non perdere quelli bravi già presenti e generare circoli virtuosi di sviluppo e crescita continua.