Per trasformare il proprio progetto imprenditoriale in un business di successo, è necessario adottare delle strategie specifiche.
In un contesto fortemente digitalizzato, non è più possibile non considerare il web come un canale essenziale per la propria attività. Internet consente alle aziende di interagire con una fetta di pubblico molto più ampia e di offrire una maggiore quantità di prodotti e servizi.
Ogni business online deve concentrarsi su come veicolare i propri potenziali clienti. Il “funnel dei Pirati“, chiamato anche modello A.A.R.R.R., suddivide il processo di interesse e di acquisto dell’acquirente online attraverso 5 fasi distinte. Negli ultimi anni, a questo modello è stata aggiunta un’ulteriore fase, modificando il modello in (A).A.A.R.R.R.
L’acronomico A.A.R.R.R. venne coniato per la prima volta da Dave McClure, imprenditore e co-founder di 500Startups. Poiché il nome ricorda il classico grido di battaglia di un pirata, venne ironicamente battezzato “funnel dei pirati”. Questo modello descrive sinteticamente il customer lifecycle del cliente e risulta particolarmente ottimale in un contesto web ed e-commerce.
Questo modello viene particolarmente utilizzato nell’ambiente delle start up e del growth hacking. Con questo termine si fa riferimento ad un processo di sperimentazione su prodotti e canali marketing per valutare direttamente quali siano le migliori strategie da adottare per far crescere il proprio business.
Quali sono le cinque fasi del funnel dei pirati?
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AWARENESS – Consapevolezza
La prima fase, aggiunta solo in un secondo momento nel funnel tradizionale, rappresenta la scoperta del prodotto da parte dell’utente. Nel primo step del funnel viene sostanzialmente descritto il primo contatto del cliente con il brand.
Questa fase, sebbene possa sembrare piuttosto scontata, è critica per il successo dell’azienda. L’utente deve sapere conoscere e ri-conoscere i prodotti offerti dall’azienda, portandolo in futuro a scegliere quello specifico funnel piuttosto che un altro.
Senza la consapevolezza del cliente, di fatto, non esisterebbero neanche le fasi successive.
Come possono gli utenti entrare in contatto con un brand? Attraverso SEO, SEM, Social Adv, Mobile, DEM, canali tradizionali, passaparola.
ACQUISITION – Acquisizione del cliente
Chi conosce il nostro brand o un nostro prodotto non può ancora essere definito un utente. Uno sconosciuto, infatti, diventa user nel momento stesso in cui è possibile identificarlo in maniera univoca.
Se un utente visita la homepage dell’e-commerce o legge qualche articolo, le strategie di marketing sono state efficaci nel catturare l’attenzione.
ACTIVATION – Passaggio all’azione
Ogni volta che identifichiamo un utente, dobbiamo essere sicuri che usufruisca effettivamente del servizio che gli è stato proposto. In questa fase, gli utenti compiono una determinata azione che li porta ad essere più che semplici visitatori.
L’activation si ha nel momento stesso in cui un utente decide di fare il passo successivo rispetto all’acquisition, provando effettivamente i prodotti o i servizi. Solitamente, le azioni che portano un visitatore ad essere considerato come attivo possono essere varie:
- L’iscrizione al sito o alla newsletter;
- Una visita approfondita del sito;
- L’utilizzo di funzionalità avanzate.
RETENTION – Il ritorno del cliente al centro del funnel dei pirati
Dopo essersi assicurati l’effettivo interesse da parte del pubblico, è necessario adottare delle strategie che puntino a far ritornare l’utente sul proprio sito. In questa fase, ci si deve porre la domanda “Quanti utenti usano il mio prodotto o servizio con continuità? Quanto frequentemente l’utente torna a fare uso di ciò che gli offro?”.
L’importanza della retention deve essere valutata in base al tipo di business di riferimento. Se si tratta di una piattaforma freemium, per esempio, è bene invogliare gli utenti a tornare pressoché ogni giorno. In altri casi, come per esempio nelle piattaforme che offrono abbonamenti, sono sufficienti una o due visite l’anno.
REVENUE – Il Reddito
Dopo molti sforzi, finalmente l’utente decide di acquistare un prodotto o un servizio, diventando a tutti gli effetti un cliente del nostro business.
Quanto più un brand è efficiente nelle fasi precedenti del funnel, tanto più questa operazione risulterà facile. Questo deve portare le aziende a fare molta attenzione su cosa si comunica nelle prime fasi, cercando il più possibile di creare una relazione con il proprio cliente.
REFERRAL – Il Passaparola alla fine del funnel dei pirati
La fase del Referral, o del “passaparola”, è fondamentale per l’acquisizione di nuovi clienti. Un utente infatti parlerà positivamente dell’azienda solo quando avrà utilizzato i prodotti o i servizi con regolarità, ritenendo che i propri amici potrebbero trarre grandi vantaggi acquistando da questa azienda.
In questa fase, sostanzialmente, il cliente raccomanda ad altri il prodotto dell’azienda. Il funnel è un processo ciclico: nel
momento in cui qualcuno suggerisce il nostro prodotto a qualcun altro, sta immettendo quest’ultimo all’inizio del nostro funnel.
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