Le strategie di vendita e di marketing sono i due grandi temi che Antonio De Carolis ha trattato all’incontro di EcommerceTalk.
Rivivi la prima parte dell’intervista leggendo un estratto dell’incontro.
Cosa sono le strategie di vendita e di marketing
Cosa sono e quale relazione esiste fra strategie di vendita e di marketing, lo ha spiegato il professor De Carolis con parole chiare e decise. Grazie a tutti gli esempi utilizzati per arricchire l’incontro le due marco aree sono state chiare anche ai non addetti ai lavori. Il tutto si è svolto nell’intervista rilasciata a Samuele Camatari, CEO della e-commerce agency Jusan Network.
Le persone sono solite a seguire delle mode e le tendenze, purtroppo il termine marketing viene fin troppo abusato da chi non ne conoscono il significato.
In realtà tutte le volte che nella vita facciamo una scelta stiamo facendo marketing. Vestirsi in un certo modo piuttosto che un altro, o scegliere di evidenziare un punto di un discorso piuttosto che un altro, è tutto marketing.
Il marketing è una cosa estremamente positiva, è un modo di comunicare con gli altri e serve ad unire ciò che produco/offro ad una persona che deve condividere con me la visione.
E la vendita? Le aziende hanno l’obiettivo di fare utili per soddisfare tutti gli altri obiettivi e lo raggiungono soddisfacendo i bisogni che le persone hanno. L’arte della vendita è capire qual è l’obiettivo che ha un cliente e fornirgli il mezzo giusto per raggiungerlo.
Più il marketing è stato bravo ad individuare il giusto prodotto, prezzo, posizionamento, target e così via, e più colui che vende sarà facilitato. Ecco perché l’area marketing e l’area vendite in tutti i tipi di aziende, grandi e piccole, devono lavorare insieme.
Quali sono gli errori da evitare e quando cambiare la strategia di vendita
Un grosso problema lo abbiamo quando scegliamo i canali di vendita sbagliati e i clienti ci cercano e non ci trovano. Questo è l’errore più problematico, perché nell’era in cui viviamo non ce lo possiamo permettere.
Se ci accorgiamo che qualcosa non funziona dobbiamo adoperarci per cambiare rotta, è importante monitorare i dati. Non basta solo vedere quanti soldi incassiamo a fine mese, grazie al digitale abbiamo a disposizione tanti dati e li dobbiamo trasformare in utili informazioni.
Bisogna cambiare strategia il prima possibile per contenere i danni. Il digitale aiuta a intercettare più velocemente queste criticità e può ispirare per una nuova strategia.
Come gestire le obiezioni in una trattativa
In una trattativa il cliente spesso pone delle obiezioni, ma cosa sono davvero le obiezioni? Sono delle domande poste in modo non simpatico.
Un bravo venditore risponde alle obiezioni, con pacatezza e sicurezza, facendo capire che capisce la situazione di chi ha di fronte. Poi deve dare delle spiegazioni a supporto della questione. Ad esempio, il motivo per cui viene applicato un determinato prezzo considerato alto, oppure il motivo per cui un macchinario per avere un livello di efficienza alto non può dare avere 10 funzioni ma ne ha 7.
Il supporto nella risposta non deve contenere i vantaggi generici e le caratteristiche del prodotto. Il venditore deve passare a un livello superiore, ovvero deve far presente il beneficio che avrà il cliente dall’acquisto. Bisogna fare attenzione a codificare colui con cui interagiamo.
La verità è che il cliente non fa obiezioni perché non vuole comprare, le fa perché vuole comprare bene. Una persona fa delle domande perché ha un interesse, anche se la domanda è posta in modo sgradevole.
Il fatto di dover rispondere a queste domande permette al venditore di imparare a gestire sempre situazioni diverse e si crea un’esperienza.
Per non avere obiezioni bisogna proporre e vendere solo prodotti che servono. Se così fosse, l’unico problema sarebbe il prezzo, ma non esistono prezzi bassi o alti. Avere il prezzo perfetto è quasi impossibile, ma l’area marketing deve riuscire a far quadrare nel modo migliore il costo del prodotto e il valore percepito.
Come evitare il crollo delle vendite
Le vendite crollano quando il marketing è in ritardo, pandemia togliendo. In un momento di stabilità le vendite crollano perché vendo il prodotto sbagliato al cliente oppure più servizi e prodotti di quelli che gli servivano.
Questo anche perché la vendita non finisce con il pagamento. La vendita finisce quando io trasferisco il valore del prodotto al cliente. Se il cliente è contento io sono contento. Se io vendo il prodotto sbagliato il cliente non è contento, magari sono stato bravo a rifilarglielo, ma dopo non verrà più da me.
Una persona se rimane scottata lo dice agli altri più volte di quanto si trova bene.
Inoltre, dobbiamo ricordarci che la concorrenza è una cosa positiva, perché:
- Più parliamo di un prodotto, più il mercato si allarga
- ho un margine di miglioramento se vedo che cosa non ho ancora fatto
- mi consente di capire che come sto andando
Un consiglio che posso dare è non lasciare il marketing al caso. Il marketing è una funzione vitale nell’azienda, deve essere solida e strutturata. Non è solo la pubblicità, ma è un analisi costante di mercato per implementare strategie efficienti ed efficaci per avere il prodotto giusto, al prezzo giusto, nel posto giusto, presentato nel modo più giusto.
Il mercato cambia e l’azienda non può rimanere indietro. Fare la vendita fine a se stessa farà crollare l’azienda.
Per saperne di più su strategie di vendita e di marketing
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