L’industria dell’e-commerce è un mercato affollato di brand e prodotti, in cui fare la differenza è fondamentale. Perché questo avvenga bisogna conoscere il proprio brand, la propria offerta e il proprio pubblico di riferimento. Per quanto riguarda il pubblico entra in gioco la lead generation, che nell’e-commerce è una strategia di marketing mirata ad attirare nuovi potenziali clienti.
Lead generation, cos’è e come funziona
Come abbiamo già accennato, la lead generation è una strategia di marketing. Fare lead generation per l’e-commerce significa cercare di attirare verso il brand una lista di nuovi potenziali acquirenti. Ci si impegna per generare l’interesse del consumatore tipo per un prodotto o servizio offerto dal nostro brand.
I lead sono quindi i potenziali clienti che si sono dimostrati attratti dai nostri prodotti, ma che ancora non hanno completato l’acquisto. Come fanno i lead a mostrare interesse verso un brand?
- Seguendo le pagine social del marchio
- Cliccando sui banner pubblicitari
- Iscrivendosi alla newsletter
Queste piccole azioni compiute dai lead forniscono una serie di informazioni che, una volta raccolte, permettono al brand di definire il target di riferimento.
Definire il target nell’e-commerce
Molto spesso basta avere una buona conoscenza del proprio brand e del settore in cui opera per riuscire a farsi un’idea sommaria del pubblico di riferimento. Per sapere a chi vendere un prodotto o servizio è necessario controllare le statistiche, analizzare le performance dei competitor di mercato e raccogliere quante più informazioni sulla reputazione del brand con survey e interviste.
Avere un’idea generale del target non è sufficiente; bisogna conoscere a fondo i propri clienti e i propri lead per dare vita a una campagna di marketing mirata. Le caratteristiche che costituiscono le informazioni più importanti riguardano l’età, il genere di appartenenza, il grado di educazione, gli hobby e le abitudini, e ancora ogni cosa che presenti al brand i suoi acquirenti fedeli.
Non importa se le previsioni di target, una volta approfondito lo studio sul pubblico, si rivelano poco fruttuose. L’importante è essere pronti a correggere il tiro e pensare ad una strategia di retargeting, mirata ad attirare e “inseguire” con banner e pubblicità il lead individuato.
Leggi anche: Strategie di retargeting? Non farne mai a meno
L’uso dei cookie per la lead generation
Più si conosce il lead, più è facile comunicare con lui essendo più persuasivo e accattivante.
Oltre ai sondaggi, un elemento implementato nel sito web che favorisce lo studio del pubblico e dei navigatori di internet è l’utilizzo di cookie. Un cookie non è un goloso biscottino da offrire ai visitatori, ma è un file di informazioni che il sito memorizza sul computer del visitatore per riconoscerlo e identificare chi ha visualizzato il sito in precedenza.
I cookie raccolgono informazioni sulle abitudini dei visitatori del sito e aiutano a pensare una strategia personalizzata per attirare i nuovi clienti.
Il marketing della lead generation
Lo scopo di applicare la lead generation alla propria strategia e-commerce è quello di puntare tutto su una campagna di marketing mirata a generare più traffico sul sito web, e magari più acquisti e transazioni.
Ci sono alcuni elementi di cui tenere conto, che possono aiutare nel raggiungimento degli obiettivi:
- SEO:
curare e ottimizzare alcuni parametri generali come la SEO può servire a promuovere il sito nei risultati di ricerca, rendendolo affidabile e soprattutto visibile. - POP-UP NATIVI:
l’inserimento su altri siti, anche dei competitor, dei pop-up pubblicitari personalizzati che reindirizzano al sito, camuffandoli perché sembrino contenuti “nativi” della piattaforma ospite, attirano maggiormente l’attenzione e generano traffico. - CONTENUTO:
i post, le pubblicità, il copy del sito devono essere contenuti di valore, persuasivi e personalizzati perché il lead si senta capito e trasportato all’interno di un mondo in cui troverà ciò di cui ha bisogno. - SOCIAL:
è sui social che i clienti cercano i brand; per questo è importante che la comunicazione sulle piattaforme social sia mirata e accattivante, e che anche l’immagine del brand sappia rispecchiare la mission e l’offerta che propone ai clienti. - COMUNICAZIONE:
nulla è più personale e personalizzato della comunicazione diretta con i clienti; interagire con loro, magari tramite email marketing e un supporto clienti efficiente, aiuterà a mostrarsi come un brand presente, interessato e curato.
L’e-commerce e il marketing hanno bisogno di flessibilità e serve mente aperta per adattarsi alle novità e ai cambiamenti.
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