Capire cosa spinge i tuoi clienti ad acquistare da te e implementare modifiche adatte sul tuo sito di ecommerce può significare enormi ricompense per la tua attività in termini di vendite e entrate aggiuntive.
Ma quali sono questi fattori scatenanti dietro la psicologia dell’acquisto online?
In questo articolo cerchiamo di aiutarti a connetterti maggiormente con il buying behaviour dei tuoi clienti. Così da poter apportare le modifiche necessarie per ottenere un sito Web ad alta conversione che faccia tornare i clienti più e più volte, migliorando il tuo business ecommerce
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La psicologia umana dietro gli acquisti online, il modello di Fogg
Perché qualcuno dovrebbe voler comprare da te? Certo, potresti avere un ottimo prodotto in categorie appetibili, ma i grandi prodotti hanno anche molta concorrenza.
Per questo motivo devi essere in grado di identificare ciò che spinge i clienti ad acquistare ora e da te.Secondo il modello comportamentale del dottor Fogg, ognuno fa affidamento su tre elementi fondamentali:
- Innesco
- Abilità
- Motivazione
In breve, una situazione (l’innesco) scatena il comportamento desiderato se il soggetto è sufficientemente abile (abilità) per effettuare l’azione richiesta e motivato a farlo (motivazione)
Tutte e tre le fasi sono importanti e influiscono sul fatto che il consumatore acquisterà o meno.
Questi sono i driver su cui dovresti concentrare i tuoi sforzi di marketing quando stai cercando di spiegare al consumatore perché dovrebbero acquistare da te.
Certo, attirare i consumatori sul tuo sito web è davvero importante, ma se non hanno la possibilità di acquistare, semplicemente non diventeranno clienti.
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L’abilità è la chiave per un sito Web ad alta conversione e si riferisce a fattori come avere sistemi di pagamenti vari ed adeguati.
Come è fondamentale garantire ottime descrizioni dei prodotti ed avere un sito veloce che garantisca una navigazione fluida e rapida
Infine, deve succedere qualcosa per indurre il consumatore ad agire e impegnarsi per l’acquisto in quel momento.
Questi trigger tendono a rientrare nella pubblicità e assumono la forma di pulsanti di invito all’azione, annunci di Facebook, popup di siti web e così via.
Se riesci a soddisfare la motivazione, la capacità e gli stimoli all’acquisto dei tuoi consumatori, aumenterai notevolmente le tue possibilità di effettuare la vendita e migliorare il tuo business ecommerce
Ecommerce: 4 fattori fondamentali per un’alta conversione
Per soddisfare il consumatore e trasformarlo in cliente bisogna fare leva su 4 pilastri fondamentali per un’alta conversione:
- Desiderio
- Fiducia
- Sollievo
1. Desiderio
Far desiderare alle persone ciò che vendi è ovviamente più facile a dirsi che a farsi.
Nell’ecommerce il visual design gioca un ruolo fondamentale qui.
La fotografia e la videografia del prodotto devono essere della massima qualità e spingere il consumatore a voler interagire con i tuoi contenuti attraverso l’arte della narrazione.
Questo significa produrre ottimi contenuti per attrarre nuovi visitatori e far ritornare clienti già acquisiti.
Se riesci a capire i problemi del consumatore, a cosa è interessato ed a cosa tiene, puoi creare contenuti che servano uno scopo specifico.
Una volta che sono sul tuo sito web, devi tenerli lì. Di conseguenza bisogna creare collegamenti interni intelligenti, pulsanti di invito all’azione, guide scaricabili, video, pop-up ecc.
Se riesci a posizionarti come leader di pensiero e risorsa affidabile per i tuoi clienti, li farai tornare per saperne di più.
Incoraggiarli a iscriversi agli aggiornamenti di nuovi contenuti è un modo sicuro per aumentare il traffico web ogni volta che pubblichi un nuovo post.
I contenuti, tuttavia, sono disponibili in molte forme. Di conseguenza devi selezionare quelli più adatti e rilevanti per il tuo video. Puoi creare blog post, video formativi oppure guide giusto per citare qualche esempio
2. Fiducia
Se i potenziali clienti non si fidano di te, acquisteranno da qualcun altro. E’ così semplice.
Le prime impressioni contano tantissimo! Non appena un visitatore approda sul tuo sito, per valutare se si fiderà o meno di te, la prima cosa che guarderà è il design del tuo sito web. Questo perché il design è l’ambasciatore silenzioso del tuo brand.
Il tuo sito web deve essere professionale e fornire ai tuoi visitatori un’esperienza online fruibile, di bell’aspetto e che sia molto coinvolgente.
Uno studio condotto da Adobe ha mostrato che il 38% delle persone lascerà un sito web se il layout o il design non è attraente. Se ciò dovesse accadere si perderebbe molto traffico
Oltre al design, cos’altro si può fare per aumentare la fiducia? Ad esempio puoi usare l’influenza di terze parti per cercare di rafforzare l’affidabilità del tuo brand.
Lavori con alcune aziende davvero famose? Assicurati di includerli nel tuo sito web.O forse hai delle testimonianze brillanti? Mostrale sulla tua home page in modo che i visitatori possano leggere immediatamente ciò che gli altri dicono di te.
Questo aspetto è fondamentale in quanto le recensioni dei clienti sono una parte estremamente importante per creare fiducia.
Un altro aspetto chiave è il pagamento. Garantire più opzioni di pagamento ed un processo di checkout sicuro ed efficiente eviterà problemi legati al momento cruciale dell’acquisto.
Leggi anche: Come aumentare la fiducia dei consumatori verso i prodotti online
3. Facilità
Ora che si fidano di te, devi rimuovere ogni possibile barriera all’acquisto.
Devi fare in modo che comprare da te sia facile. Sicuramente non vuoi che un link rotto oppure una navigazione confusa siano la ragione della perdita di vendite.
In primo luogo, assicurati che il tuo sito sia semplice da navigare. Se i tuoi visitatori cercano qualcosa, lo vogliono trovare nell’immediato altrimenti cercheranno al di fuori del tuo sito.
Assicurati di avere un sistema di ricerca predittivo. Questo significa che non solo devi fornire ai visitatori quello che cercano, ma anche consigliare loro prodotti simili per soddisfare i loro bisogni.
Assicurati che tutti i prodotti abbiano schede di informazioni chiare e rilevanti ed implementa una pagina FAQ (Frequently asked question).
Infine, un altro aspetto chiave è il pagamento. Garantire diversi sistemi di pagamento ed un processo di checkout sicuro ed efficiente eviterà problemi legati al momento cruciale dell’acquisto.
Assicurati che la piattaforma supporti pagamenti via mobile come Apple Pay oppure Google Pay, ma anche quelli locali.
Un processo di pagamento senza frizioni ridurrà il tuo bounce rate e l’abbandono del carrello, portandoti ad aumentare il numero delle vendite
4. Ecommerce: Customer service
I fattori citati sopra devono essere uniti ad un ottimo customer service. Questo gioca un ruolo fondamentale per la lealtà dei clienti.
Gli aspetti fondamentali sono:
- Spedizione veloce ed affidabile
- Gestione resi gratuita
- Supporto ottimale
- Engagement su canali social
Assicurati di interagire con loro e di fornire consigli utili, così che vorranno fare di nuovo acquisti con te.
Fare in modo che i tuoi clienti tornino perché sono stati in grado di restituire facilmente gli articoli o hanno ricevuto risposte rapide alle loro domande dall’assistenza è uno dei mezzi più potenti per assicurarsi la lealtà del cliente.
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