Seppur i consumatori non siano consapevole che dietro i loro acquisti vi sono strategie promozionali, analisi e complicati accordi commerciali tra produttori e distributori. Di questo si occupa il trade marketing.
In questo articolo definiamo le caratteristiche del trade marketing e se ne evidenzia l’importanza.
Trade marketing: definizione
Il trade marketing è l’insieme delle strategie di vendita che hanno come obiettivo i distributori, grossisti e dettaglianti.
Il trade marketing è considerato come una disciplina aziendale di tipo B2B, alla quale vengono ricondotte attività di negoziazione con i distributori per l’inserimento di prodotti.
In sostanza è possibile definirlo come l’applicazione delle tecniche di marketing agli intermediari, piuttosto che ai clienti finali. Si tratta di un’insieme di strategie volte al soddisfacimento dei soggetti che occupano posizioni di rilievo nei processi distributivi di beni da un’azienda ai clienti finali.
Coloro che all’interno dell’azienda si occupano di trade marketing gestiscono sia i rapporti di vendita con i distributori sia il miglioramento della vendita stessa dei prodotti all’interno dei negozi.
Le statistiche dicono che circa il 70% degli utenti decidono di proseguire con un acquisto proprio nel punto vendita, pertanto è fondamentale curare questo aspetto. Spesso a un’azienda vengono chieste delle fee di accesso i cambio dell’inserimento dei propri prodotti in posizioni strategiche all’interno del punto vendita.
Il trade marketing si occupa dunque dell’analisi dell’efficacia dei metodi promozionali. Si occupa anche della scelta delle tecniche di comunicazione con cui vengono pubblicizzati i prodotti e del layout espositivo. Quanto appena detto è relativo alla brand awareness dell’azienda produttrice.
Chi si occupa di trade marketing?
La figura professionale legata alle strategie di trade marketing è il trade marketing manager. Il professionista assiste anche grossisti, retailers, distributori e si occupa della parte di comunicazione del prodotto. È inoltre colui che pianifica, dirige e analizza la distribuzione dei prodotti sui canali scelti.
Il trade marketing manager sviluppa e supervisiona le attività di marketing dell’azienda, consiglia le strategie e definisce quelle di sell-in.
Riassumendo:
- definisce le strategie di trade marketing;
- consiglia le migliori posizioni nei negozi;
- gestisce il budget;
- progetta piani di promozione per singoli prodotti;
- supervisiona e analizza il lancio di nuovi prodotti;
- monitora i risultati;
- verifica i risultati delle promozioni;
- supervisiona il team.
Come funziona e dove si applica il trade marketing
Di norma la finalità di una campagna di trade marketing è diretta alla commercializzazione di prodotti specifici per le aziende. Il singolo consumatore non è un soggetto di cui si occupa direttamente.
Essendo finalizzato a un’attività di tipo B2B, l’obiettivo principale è vendere prodotti ad altre società. Questo lo rende differente dal marketing tradizionale, che invece è focalizzato sulla vendita finale.
Per sfruttare appieno il potenziale delle strategie è bene sapere dov’è maggiormente conveniente adottarne le strategie.
Fiere
Le fiere sono il primo luogo utile dove svolgere tali attività. Sono luoghi pensati per mostrare il prodotto offline, attirare l’attenzione e instaurare rapporti con i partner.
Le relazioni tra partner e trade marketer sono fondamentali per la crescita e il beneficio dell’azienda. Pertanto è necessario che messaggio e dettagli del prodotto siano ben curati e chiari.
Inoltre solitamente le fiere racchiudono soggetti che operano in mercati e ambiti affini, perciò è fondamentale scegliere il giusto luogo per presentare il prodotto.
Campagne promozionali
Quando si parla di campagne promozionali, o promozioni commerciali, si fa riferimento all’uso di coupon, trattative all’ingrosso e incentivi speciali per l’acquisto.
Le campagne promozionali sono un metodo sicuro per garantire una distinzione tra il brand e i competitor. Indipendentemente dalla presenza o meno di differenze effettive e singolarità, attrarre i compratori con promozioni, è una strategia indubbiamente efficace.
Annunci
Gli annunci sono efficaci per stabilire e garantire un riconoscimento al marchio. Le persone vedendo un annuncio devono essere immediatamente ricondotte all’immagine del brand.
Seppur siano più costose, se ben indirizzate paiono comunque efficaci.
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