Le regole della vendita e della negoziazione in un dibattito aperto con Antonio De Carolis e Samuele Camatari, CEO della e-commerce agency Jusan Network. L’ospite è uno dei maggiori esperti nel mondo della vendita e della negoziazione in Italia.
L’incontro è stato energico, chiaro e conciso, Antonio De Carolis è passato da regole e definizioni scientifico accademiche a consigli pratici per migliorare le performance delle vendite e aumentare la brand awareness
Chi è Antonio De Carolis
Antonio De Carolis è Senior Managing Partner della ADK Consulting e dal 2011 Presidente del CDVM – Club Dirigenti Vendite e Marketing presso l’Unione Industriale di Torino.
All’attività di Consulenza associa quella di Giornalista e Docente di Comunicazione, Marketing e Sales Management in vari Master Universitari dell’Università di Torino e di alcuni business school.
Consigli per fare un’ottima presentazione
Ogni vendita inizia con una presentazione. Quando abbiamo a che fare con un interlocutore e vogliamo trasformarlo in un consumatore effettivo le cose da dire, con chiarezza ed estrema trasparenza, sono 3:
- chi sono e che cosa rappresento
- perché venderò a te, vale a dire quale soluzione posso offrire per la tua necessità
- perché dovresti comprare da me e non da un’altro
Nella fase di presentazione giochiamo le nostre carte migliori, dobbiamo puntare molto sull’aspetto “emotivo”.
Dietro a tutto questo c’è il concetto dell’iceberg. Ovvero il fatto che da sopra il livello del mare è possibile vedere solo la punta, ma sotto l’acqua c’è il pezzo grosso. Questo fa ragionare, perché quando noi incontriamo una persona rimaniamo affascinati oppure respinti in funzione di quella piccola parte che vediamo nella presentazione. Poi recuperare è difficilissimo, dobbiamo partire con il piede giusto.
Le regole della negoziazione
L’arte della vendita attraversa una fase di negoziazione e in Italia si risente sempre di più questa tendenza a negoziare.
Non ci sono regole da seguire, la vendita è una cosa che più è personalizzata e meglio è. Negoziare vuol dire che le due parti, venditore e compratore, arrivano a un compromesso. Bisogna trovare un punto di incontro fra quello di cui il mio interlocutore ha bisogno, quello che io offro e quello che lui si può permettere.
Da venditore devo sapere qual è il processo di acquisto del mio interlocutore. Diversi segmenti di consumatori attuano processi differenti, il venditore lo deve capire e deve attuare le tecniche adatte a ogni tipologia di cliente.
Quando la tua arte è vendere devi sapere chi hai davanti, sei un facilitatore all’acquisto.
Non basta mostrare il prodotto, devi portare un valore aggiunto. Una volta si faceva “la vendita a freddo”, fortunatamente pochi la attuano ancora.
Come individuare le giuste leve per una trattativa
Riuscire ad individuare le giuste leve per una trattativa ci da un grosso vantaggio competitivo.
Devo prevedere a tavolino le diverse personalità del mio interlocutore e preparare una strategia di comunicazione per ognuna. Perché, per esempio, se devo vendere della fornitura di caffè a un bar devo sapere che non tutti i gestori dei bar sono uguali.
Oppure, se vendo magliette, devo sapere che ci sono persone che beneficeranno del mio prodotto in modo diverso e di conseguenza mi preparo per sottolineare questi specifici benefici.
Da venditore devi far capire che sei preparato non solo sul tuo prodotto ma sul suo mercato e sui clienti del tuo cliente.
I nostri interlocutori prima di essere clienti sono esseri umani, ed è lì che il venditore deve andare a parare.
L’aspetto emotivo in una trattativa vale molto perchè aumenta il livello di engagement di chi hai di fronte.
Il vantaggio di avere un modello di negoziazione
Avere un proprio modello di negoziazione offre un vantaggio gigantesco.
Significa sapere sempre dove io mi trovo rispetto al mio processo di vendita. E capire dove mi trovo mi serve per andare ad approfondire quel tipo di argomento. Ovvero per ogni fase del mio modello, mi aspetto diversi tipi di atteggiamento da parte dell’interlocutore.
Se possiedo uno schema arrivo ad utilizzare sempre la comunicazione più giusta in quel preciso momento in cui ci troviamo.
Mi serve per essere incisivo, preciso in quello che dico e puntale ad ogni domanda.
Per saperne di più sulla vendita e sulla negoziazione
Sul nostro canale YouTube è possibile rivivere l’intervista fatta ad Antonio De Carolis a EcommerceTalk.
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La prossima settimana sarà pubblicato un’altro estratto dell’intervista, rimani aggiornato sulle pubblicazioni di EcommerceGuru.
